狂客好歌一行诗 长卷壮啸百年梦
■文/《酒海观潮》杨静
■整理撰文/《酒海观潮》范国明
一篇颇具六朝遗风的骈体古文，华章彩辞，雕刻在造型古朴的木盒上，令人惊艳。五粮液百年之美涓涓入胸，手中无杯，心中却是已经酒醉了……
乃心智之果 诚信是老店之根
溯流穷源 历代芬芳
屈指老店百年者有几
北有同仁堂 南有宝芝林
夫五粮液始于清末
盛在今朝 百余年矣
杯中乾坤 悠远明艳
昔班禅以酒祭天 总理把觞宴宾
酒旌飘处 有五粮焉
酒之为物 其质也坚 其性也洁
把盏持杯 徘徊于人神之间
徜漾于八极之外 世人宝之也
百年乃造化之功 精神是老店所依
沧海浮沉 逝者如斯
寂然经营 忽忽百年
浑厚朴雅似白玉 清脱空灵如凌波
诗思长偕太白逸 画图每和伯牙弦
道甚么晓风软柳 争似那冬雪梅绽
幸甚至哉
饱我有垅亩之和黍 哺我有老店之醇醪
行，在非典的日子
人生之旅的意义，或许就在于它天然的难度和丰富的里程。成功是需要“成本”的，这成本不仅是经济学的必须，更是生命美学的价值凝结，人生的创造、快乐、尊严、荣誉……全在里面。真正懂得生命的人，不会主动降低这种成本，更不会为意外的成本取消而雀跃。相反，他会说“不”……
SARS突如其来，几个月内使交通、旅游与餐饮业受到巨大打击，中国白酒整体销售落至低谷。记者在采访中发现，众多白酒企业原定推出新品种、新品牌的计划被搁浅，新客户开发处于停顿状态，合约推迟，市场投入延后……面对非典，我们的企业在无奈中暗自侥幸：我的日子不好过，别人也好不到哪儿去，就好好休一回大假吧！原本热闹的酒市便也在寂寞中打起了瞌睡。
　却偏是有人不服输，不怕死，从长三角到珠三角、从北京到新疆，在SARS肆虐的日子里四面出击。
他说：人生之旅的意义，或许就在于它天然的难度和丰富的里程。成功是需要“成本”的，这成本不仅是经济学的必须，更是生命美学的价值凝结，人生的创造、快乐、尊严、荣誉……全在里面。真正懂得生命的人，不会主动降低这种成本，更不会为意外的成本取消而雀跃。相反，他会说“不”……
说这话的人是五粮液百年老店全国总经销商、四川大成集团总经理韩经纬先生。
在韩经纬经营五粮液“百年老店”品牌的这二、三年来，我一共见过他五次：威严精明的他，敢于直面自身缺点的他，狂放好歌的他，充满孩童般的率真而决不做作的他……每一次见面，他总会给我不同以往的感受，而今天，他的身上则表现出一种前所未见的庄重与哲思。
他告诉我：“‘百年老店’现已成为五粮液集团‘1+9+8系统品牌工程’重点扶持品牌，评价是‘百年老店’品牌名好，经销商营销策略新颖，有实力，有发展前景，经过厂商合力配合，能完成上万吨销量。”因此，他感觉到自己肩上原本沉甸甸的担子又数倍地被加重了。
所以，他不敢懈怠。也许，他能在大多数人被“非典”阻住步伐的日子里，使“百年老店”行得更快些，更远些。面对感染“SARS”的危险，他的心里居然隐约有几分偷渡者的快感，他说这是勇敢者的游戏，成败之间生死之际。他对“百年老店”的爱决不输于对生命的爱。
他这样描述着自己的心态：吉利汽车的老板，白手起家的李书福说：“有人问我，坐在现在的位子上，有没有压力？我要告诉大家，没有。为什么？因为，我并不打算防守，在我的原则里只有进攻。我把自己比喻为赌徒，随时在赌桌上压上自己所有的筹码，也许我能赢得更多，也许会随时输光，那又有什么呢？大不了回家种地嘛！这就意味着我所拥有的财富要么是零，要么是无穷无尽，但是我走过的路已经被记录下来，成为中国汽车民营企业发展的一面镜子。我已经成功了，个人的财富与这样的成功相比又算得了什么呢？
”在对待财富的理解上，我与李书福是一致的。但是，唯一不同的是“吉利”是李书福的，而“百年老店”不但是五粮液集团区别于“五粮液”之外的又一旗帜性高档白酒品牌，还将是大成集团所有员工共同的事业、财富与未来。“百年老店”从来都不是我韩经纬总经理和王留银董事长的。所以，我有压力！我战战兢兢。在面对“非典”的日子里，我能赌上自己的生命，却不敢让“百年老店”在等待中消磨战机。
成自何来——心、思！路往何方——行、变！行动取决于思想，思想取决于心态。
行，在非典的日子里，韩经纬从长三角到珠三角、从北京到新疆，踏踏实实地做了几件大事。
新包装，要摘“世界之星”
镜头闪回：……视者熏然的目光随着凹凹凸凸的字句铺陈开去，自然地停留在木盒正向一孔直径约有十厘米的窗，只见细腻的磨砂工艺处理的水晶瓶肚上，“百年老店”以负形融合于黑色的团块中，一位清代酿酒人物，配合水墨流韵，解衣磅礴，挥洒自如，恍若重现昔日老酒坊的繁华光景，酒糟飘香，热气蒸腾。而自木盒的两侧至上方亦留有两指宽的浅槽，合金制成的五粮液LOG以精致的牛皮条固定在浅槽的中心，有如“百年老店”历代相传的族徽，典藏了流芳百年的酒香。
这就是五粮液“百年老店”第二代包装，它不仅表现出历史厚重的积淀，更是古典文化与现代文化的交融。仔细抚触自己的心水之作，百年老店掌舵人韩经纬终于舒展了紧簇了半年多的眉头。
客观地讲，“百年老店”第一代包装与产品结构的确是制约品牌发展的瓶颈。老产品结构的不完善和缺陷几乎不能有效地与市场链接，致使大成集团和一些经销商的前期市场开发工作较为被动！因此，大成集团花重金聘请深圳共同设计室张晓明大师，书法大师马深广大师对“百年老店”品牌进行重新定位包装。
新设计的“百年老店”典藏酒包装上运用了磨砂水晶、檀香木、手工雕刻、金属扣件、真皮绳等豪华先进工艺，体现了产品极高的艺术性与收藏价值。
新设计的“百年老店”银典酒包装上巧妙地运用了最现代的纸浆压纹工艺，看似古旧的特种纸，以不规则形状半包住方形的磨砂水晶瓶肚，在粗放与细腻的对比中显示出浑然天成的华贵之气。
　新“百年老店”豪华型酒，已将封口改成了一次性拉开防盗扣，外盒改成红色开窗。
新“百年老店”普通型酒，将牛皮卡盒改成了喜庆装，每一盒配置独特的富有百年老店个性的赠品，直接进入流通市场，让普通人也可以品尝到百年老店的琼浆玉液，通过价格设定的技术完全杜绝了流通产品的窜货问题。
“百年老店”礼品盒的开发已近尾声，七月份在各目标市场的超市同时上市；该礼品盒系列对市场价格的合理设定让经销商完全无后顾之忧。
……
酒的价值是有形的，情感附加值是无限的。
古人云“言之无文，行而不返，企之无文，行而不久”。文字是最直接的视觉传达手法，它贯穿在整个视觉传播系统中。由是，韩经纬与马深广、张晓明两位大师一起，翻阅了大量有关五粮液历史、地域、人文方面的典籍、史料，在五粮液百年发展历程的脉络中神游，最后创作出本文开篇的骈体长卷，并以手工雕刻在百年老店酒的木制外盒上。这使饮酒人可以随着长卷的展读，体验古代文豪纵酒放歌之美境。
另外，共同设计室的两位大师深入研究、梳理和评估“百年老店”的品牌要素，整合高层次、具备市场穿透力的资源来铸造了“百年老店”强有力的品牌形象。以五粮液为强势背景，“五粮液100周年纪念酒”为品牌支撑，将企业文化、人文历史精神及独特的诉求融入清代酿酒人物形象中,以此塑造出个性品位及文化格调，真正让其具有灵魂核心，更便于品牌形象的推广与传播，以全新的形式感表达出独特的审美取向。
而在包装材料上，共同设计公司摒弃了以往包装的固有形式，综合了诸多的包装材料：金属、特种纸张、皮革、玻璃、环保材料、木材、雕刻……无所不用其极，充分运用了现代书法、碑版、篆刻、词赋等多种艺术样式。在某种程度上说，形式美是没有固定法则的，一个新的形式，和表达的主题完美结合，就会有极高的审美价值，它体现在商业包装上，必将成为瑰宝！
韩经纬说：经过半年来对品牌的潜心研究，我们终于推出了“百年老店”的第二代包装，并已申请世界包装最高成就奖项——“世界之星”。同时，“百年老店“第二代包装的专利与相应注册工作也已经完成，五粮液集团王国春总裁以及徐可强总经理均给予了非常高的评价！
百年老店，1+9+8
一天，一个很穷的农夫在鸡窝里发现了一个金光闪闪的蛋，更让他喜出望外的是这个蛋是纯金的。这之后，农夫每天都从鸡窝里拿到一个金蛋。然而，当他日益富有的时候，他已经没有耐心等待每天只有一个金蛋，他想一次拿到鸡身体里所有的金子，于是他杀了这只鸡，但结果却是什么也没有得到。
最近，记者听说泸州老窖集团陆续推出了一些以“泸州老窖·某某”为名称的经销商买断品牌，令“泸州老窖”的现有经销商感到很是难过，甚至已经开始有人开始指责自己曾经推崇万分的袁秀平先生是“急攻近利”，动摇“泸州老窖”的数百年基业。还有专家，曾经在评估“谁是五粮液最强劲的对手和未来的超越者”时，认为是“泸州老窖”，而如今，却摇头叹息。
子曰：无欲速，无见小利，欲速则不达。
与之相反，以“厂商合作、买断经营”积累起巨大财富与品牌无形资产的五粮液却正在积极实施自己的“1+9+8”系统工程，通过瘦身，为自己旗下的几个强势品牌腾出市场与资源。
五粮液“1+9+8”系统工程的指导思想是以品牌战略为核心，实施品牌扩张和延伸，坚持以质量为本，诚信经营，实现厂商双赢，共同发展。当务之急是集团必须培育和打造一个世界品牌（五粮液）、九个全国品牌和八大片区区域品牌作为支撑，简称1+9+8系统工程。经全面分析、论证确立打造五粮春、五粮神、五粮醇、金六福、浏阳河、百年老店、尖庄、火爆、干一杯九个白酒品牌和龙虎酒一个保健酒品牌为全国性品牌。五粮液公司将从产品设计、勾兑、包装、销售、运输、售后服务等各个方面组成一个完整的包含售前、售中、售后服务的系统工程，与经销商统一步伐、形成合力，共谋发展，为实现“2005年实现销售收入150亿元，实现利税40亿元”的集团总体发展目标做好实际工作。
五粮液王国春总裁曾对“百年老店”的发展方向作出重要指示：“要将一个名牌作成一个真正的百年品牌，不但需要大量的后续资金及优秀营销人员进行市场建设和维护，一个品牌战略实施者的心态和诚信效应也是很重要的！百年老店品牌名称好，市场定位准确，再加上我们五粮液的优质酒，应该说，百年老店的潜力很大，很有希望呵。”
五粮液徐可强总经理对“百年老店”的品牌发展给予积极的鼓励：“我们要树立一面区别于五粮液之外的高档酒旗帜，百年老店营销思路新颖，有思想，有实力，有实干精神。革命尚未成功，同志还须努力啊。”
五粮液“1+9+8”系统工程的实施，为“百年老店”争取到了五粮液集团在一套三套《企业故事展播》和《企业文化MTV》栏目内的品牌宣传时间。新版的《百年老店传奇故事》和《百年老店之歌》也将通过CCTV-1、CCTV-3的强势宣传，使消费者家喻户晓。
配合五粮液“1+9+8”系统工程的实施，大成集团将在湖南卫视、山东卫视、浙江卫视、凤凰卫视、湖北卫视、江苏卫视、广东卫视等“百年老店”的目标市场自8月份全面投入电视广告。
“尽管如此，对终端市场的费用预留我们决不会去拆借，坚持终端决战是我们品牌成长的必经之路。我们将坚持到底。”
韩经纬说：“2003年5月11日，国家主席、中共中央总书记胡锦涛到五粮液集团视察时说‘保护五粮液这个牌子很重要。’
这不仅是对五粮液的支持与鼓舞，也是对‘五粮液100周年纪念酒’——‘百年老店’的支持与鼓舞。”
启动深圳市场
“百年老店”荣获：
五粮液集团颁布的“最有发展潜力奖”；
中国酿酒工业协会颁布的“2003年中国白酒典型风格金奖”；
中国名牌研究调查中心颁发“中国畅销品牌”；
中国企业诚信协会颁发“中国百佳诚信企业”。
就品牌本身的自我增值而言，“百年老店”无疑是成功的。韩经纬说：我正在用自己有形的资本不断地投入到“百年老店”的品牌经营中，积累自己的无形资产，再通过合理的市场行为生产更多的有形资本。
将品牌变为财富，以财富提升品牌价值，达成这样一个良性的动态平衡，将品牌的历史百年、千年地延伸下去，是每一个品牌拥有者的梦想。而这个梦想是通过品牌市场份额的递增而实现的。市场是品牌的依托。
韩经纬说，自己少年创业全凭“搏”和“悟”。企业本能是在企业成长历程中逐步形成的，应变于市场环境须自我学习完善本能。通过两年的风风雨雨，“大成酒业集团”
已然从一个运做品牌的门外汉真正领略到了运做品牌的真谛。“酒”要一瓶一瓶卖，“市场阵地”要一个一个地拿下。尤其是当你不具备大兵团作战的时候，先建立一批可进可退的根据地市场也不失为上策，做品牌就是不能急功近利，必须要有长期苦战、争取全国胜利的决心。我们在工作之余很鼓励员工多看毛泽东的《论持久战》，确实我们从中摸索到了一条“百年老店”品牌发展的自我路线：品牌的最终成功取决于一个企业的实力和管理者的“忍”力。任何情况都必须严格按照市场规律办事，抓住机遇，争取早日修成正果！
据悉，目前大成集团已确立了以湖南、湖北、山东、江苏、浙江、广东六大市场为重大市场的培育，这六大市场的网络框架已经形成。尽管“百年老店”在以上市场中目前尚不能称“佼佼者”，但在以上六大区的份额都在年销售2000万元以上，而且势头越来越猛。
在其他市场，大成集团在四川、云南、贵州、重庆、海南——建立了五大分公司，销售良好；对河北省局部市场，如：唐山、保定、张家口等地区重点市场的中心开花战术。河南省安阳市、南阳市、山西省大同市等地区，都是非重点市场的重点扶持客户，很有效。大成集团营销中心150名专业营销人员踏踏实实地奋战在第一线，兢兢业业做市场，即使在“非典”时期，市场回款也未受到太大的波动，我们相信这应该是与我们扎实的基础工作有关！今年预计回款2个亿。
而最最重要的是，经过几个月的市场调研与考察，韩经纬认为在“水井坊”市场严重缩水的情况下，作为广东省酒类专卖局唯一推荐产品，“百年老店”在广东市场打反击战的时机已经成熟。因此，他与“百年老店”广东省总经销商吴映及深圳经销商吴俊雄总经理在深圳会晤，计划在最短的时间内建立“百年老店”营销中心广东分公司，大投入，大运做，力争使“百年老店”成为广东高端酒市场的又一宠儿。随着“百年老店”第二代产品的面市，“百年老店”广东分公司的筹备工作已经在紧锣密鼓地进行。
远离角斗场时代
桥牌文化：协作精神、诚信度高、制度规则健全；（韩曰：此乃剑术第三重境界：手中无剑，心中也无剑）
围棋文化：团队精神、人和哲学、侵略性、纵观格局；（韩曰：此乃剑术第二重境界：手中无剑，心中有剑；）
麻将文化：看住上家、守住下家、盯住对家、我不胡，谁也别想胡。（韩曰：此乃剑术最低境界：手中有剑，心中无剑）
懂得利人利己的人，把生活看做一个合作的舞台，而不是角斗场。世界给了每个人足够的立足空间，他人之得并非自己之失。因此，双赢思维成为人际关系的原则。树立双赢思维就是要在人际交往中不断寻求互利，以达成双方都满意的并致力于合作的协议计划。
具有双赢思维的人，往往有三种个性品格：正直、成熟和富足心态。他们忠于自己的感受，价值观和承诺，有勇气表达自己的想法及感觉，能以豁达体谅的心态看待他人的想法及体验。豁达的胸襟来源于个人崇高的价值观和自信的安全感，所以肯于尝试无限的可能性，充分发挥创造力和宽广的选择空间。
韩经纬崇信具有双赢思维的人，他鼓励自己与所有合作者一起苦练内力，提升“剑术”修为。记者问他已经练到第几层，他答第二层还高一些，不到第三层。他说，真正的成功应该是心中有信、诚、义，希望帮助更多的人成功。成功既是目标的实现，更是过程的延续。
　大成集团培养了一批与企业同甘共苦的员工，建立了一整套用人制度，坚持先内选后外聘，激励员工尽快挑大梁，培养、储备了“百年老店”自己的一批“子弟兵”。他们对产品的深刻认识和对集团公司政策的透彻执行，对“百年老店”品牌的树立及市场开发起到了关键性作用，他们是大成集团的宝贵财富！
大成集团对各地经销商提出了新要求与新规范。
1、“百年老店”抬高了经销商的入市门框，对以前市场支持的直接扣除坚决杜绝，将投入完善到每一个细节。我们对市场的投入力争“好钢用在刀刃上”，继续严肃执行保证金制度，防止窜货。
2、对经销商的要求更高体现在：不单要求经销商严格按照公司的游戏规范行事，而且还必须要有与“百年老店”品牌长期共存的心态。
3、我集团要求经销商必须保持一个相对合理的利润回报空间，经销商对市场的二次投入绝对不能含糊。
4、对以前开发的老市场的规范：
收回了一些局部省级市场的管理权，强行解除了一些素质差，无运作能力的经销商的经销权。对市场上可能引起窜货的库存投入了几百万元进行了有效清理回购，对省一级经销的权利和义务做了详细的规范。
5、不再设立省级经销商，只要签单的市场就必须成立“百年老店”市场部，如若该市场没有相应的市场开发人员，宁肯放弃或暂缓开发。做到“心中有数、攻无不克”！
韩经纬还告诉记者，目前大成集团的合作单位浙江大红鹰酒业先期1500万元资金已经到位。近日大红鹰酒业谢董、王总特到成都对“百年老店”市场的下一步深化和规范，提出了许多宝贵意见，并对双方合作进行了明确的分工：大红鹰酒业主要以烟草系统为主线进行市场招商，对浙江、上海的大卖场、商超进行铺市造势。保守预计浙江、上海市场第一年完成5000万的销售业绩是现实的！
新疆某大型国企公司现已与大成集团签约，其首单进货1200万元，约在10月份以前产品全部到位。与该企业的合作是我集团“百年老店”在西北建立的桥头堡，我们将根据新疆市场的情况，狠抓团购。
北京某知名酒商与大成集团签约完毕，预计在7、8月份将对市场进行全面铺货。
韩经纬说：“我们将高举诚信大旗，按照计划，严格遵守市场规则，何时最终胜利并不重要，重要的是通过对中国白酒这一传统产业的探索，找出我们民族产业的发展方向，为振兴民族产业而尽一份力量。我们将不负众望，力争：五年内把‘百年老店’打造成中国驰名商标！十年内将‘大成酒业集团’做成中国最大的专业酒类营销集团。我们的做事风格依然不变，今年沈阳糖酒会上，百年老店投入巨资，必将有大动作（具体保密），敬请期待！”
[后记]：成功的永远是挑战者，而不是跟随者
成功是一个阶段，成功是一个无止境的过程。历史的不可重复性、背景的无法同质性、个性的无法相像性造成了品牌塑造的不可模仿性。成功的永远是挑战者，而不是跟随者。韩经纬自入酒市以来就有“疯子”“狂客”……之称。无论人们给他怎样恶劣的评论，无论业界对百年老店标新立异的市场作风投来多少疑问的目光，他还是坚持自己，坚持创新，坚持“百年老店”高品位的形象宣传！
韩经纬说冯仑是这样解释与“商业创新”相对应的“坚持”的意义的：“一个人端起杯子喝一口水，然后放下，那是正常的动作；一个人端起杯子坚持5个小时不放下，他就有点不正常了；一个人端起杯子一动不动地坚持5年，那他就是文物，别人来看一眼都得给钱。”大音稀声，大象无形，造物主总是以极其玄妙的道理诠释着世道沧桑，给芸芸众生点亮一盏不灭的心灯。
“百年老店”发展到今天，如果说有一些成功的话，绝对是非典型的，因为它确实是走过了一条不平凡的路。对“百年老店”能走多远，不同心态的人做出了不同的预测。用韩经纬的话说：“行业中朋友们对我们的关注就是对‘百年老店’品牌最大的支持”。